第一部分 小賣家做亞馬遜好嗎？
最近的亞馬遜市場流量都在不斷上漲，單量也是持續(xù)上漲的趨勢。歐洲海外倉分銷訂單也是回暖，所以工廠一直在加班，趕貨，備貨到海外倉。還是那句話，面對今年的整個市場，未來可期。很多人都說自己的所在的細(xì)分市場流量從今年春節(jié)回來之后一直在下降，整個細(xì)分市場的銷量直接比原先的銷量少了一大半，頭部大哥們也因為庫存多的情況下，紛紛大幅度降價，加上大折扣的優(yōu)惠券，時不時還要做秒殺。
平時在前臺選品的時候，我也發(fā)現(xiàn)了不少細(xì)分類目，流量和銷量確實是比以前少了一大半，那么賣家們面臨這樣子的市場環(huán)境，難免個個就開始打起了價格戰(zhàn)，不斷拉低整個細(xì)分類目的利潤，維持著出單。
我在前面的文章提到過，今年的亞馬遜市場會更加考驗賣家的選品能力和運營能力，因為大家都開始認(rèn)真了，也因為兩極化越來越嚴(yán)重。選擇了對的細(xì)分類目，流量會不斷上漲，而選擇了錯誤的細(xì)分類目，你會發(fā)現(xiàn)整個細(xì)分類目流量一直在下滑，銷量都在不斷下降。相信很多人都體會到了這種感覺，覺得亞馬遜越來越難了。新手賣家更加應(yīng)該要謹(jǐn)慎選擇細(xì)分類目，然后通過分析數(shù)據(jù)，競品分析，才決定進入，這樣子的活下來的幾率會更加大一些。
就光看著頭部賣家們的利潤，單量，卻絲毫沒有想著應(yīng)該也要分析下整個細(xì)分環(huán)境是否激烈，頭部大哥們的listing的ratings是否非常多，整個細(xì)分市場是否單量過于聚焦于頭部前五賣家手上，這一些維度，絲毫一點都沒去分析，就打算沖進去這個細(xì)分類目打造產(chǎn)品了。你看什么行業(yè)，你只看著頭部的排名靠前的大賣，那勢必個個都是掙錢的，吃香的，但是你要想想，你一旦進入了這個賽道，也能夠很容易沖上了頭部？也能夠生存下來？我想，并不是這樣子的，現(xiàn)實會非常殘酷。
選擇一個正確的細(xì)分類目，對的細(xì)分類目，加上能夠復(fù)制迭代的運營模式，那么你會發(fā)現(xiàn)，能夠快速讓自己生存下來而反觀選擇了一個需求小而cpc忒高的細(xì)分類目，你打上了一年，一年半，兩年，還不能夠讓自己活下來，一直虧損的狀態(tài)，一直在懷疑自己的能力，人也非常焦慮。
選擇一個適合自己的細(xì)分類目，從選品就決定了消費人群，用戶畫像，那么我們只需要做好產(chǎn)品的定位，想辦法解決了產(chǎn)品的痛點，變成我們的產(chǎn)品核心競爭力，那么價格戰(zhàn)對我們也就失去了傷害，即使他們長期的超低價2.99美金的售價，同樣對我們一點殺傷力都沒有。我們同時還能夠不斷地上漲售價，從而達到利潤最大化，單量也是不斷上漲的趨勢。
如果家里沒有礦的話，我不相信這樣子的打造產(chǎn)品模式還能夠堅持下去，遲早夢也會開始醒過來的，但是已經(jīng)把自己搞得遍體鱗傷了。就像現(xiàn)在的亞馬遜市場，白帽打造產(chǎn)品的時代，個個都想著如何去花高昂的廣告費，在維持著出單，卻絲毫沒有思考一下，我們打造產(chǎn)品最終的目的是要更多的自然流量，更多的自然訂單，而不是長期靠廣告維持著出單。很多人選擇做高單價的產(chǎn)品，一味地認(rèn)為只有高單價產(chǎn)品才有利潤，刨除廣告費用，才能有利潤。
第二部分 如何解讀亞馬遜的各個數(shù)據(jù)量
一、展示量
1.展示量：特定時間段內(nèi)所有搜索查詢的搜索結(jié)果頁面產(chǎn)生的總曝光量。每當(dāng) asin 在搜索結(jié)果頁面中顯示時，則記為一次曝光。
自然搜索結(jié)果和廣告展示結(jié)果都包含，不包含“編輯推薦”、“評分最高”、“評分較高”等展示位的結(jié)果。
并且包含了買家每次點擊到的頁數(shù)的展示。比如你的商品展示在第二頁，買家翻到了第二頁，那就計算一次展示。如果你的商品在第十頁，買家不會翻到第十頁，那就不計展示。
2.評級：也就是產(chǎn)品rating評分。
3.價格：“已展示/已點擊/已加入購物車”的 asin 在搜索結(jié)果頁面中顯示的中位數(shù)商品價格。商品的購買價格會因包含優(yōu)惠券、折扣、運費和禮品卡等而有所不同。
小編分析：一般來說如果買家在瀏覽后的短時間內(nèi)購買也不會導(dǎo)致瀏覽時和加購時的價格差異。這里把價格項目放進來，我想亞馬遜其實是想展示數(shù)據(jù)查詢區(qū)間比較大的情況下，價格因素對采購行為形成的影響吧。
4.配送速度當(dāng)日達：就是當(dāng)日達配送速度表示買家將在購買商品后的一天內(nèi)收到商品。此指標(biāo)表明“已曝光/已點擊/已加入購物車/已購買”的 asin 包含“當(dāng)日達”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁面中的次數(shù)。
5.配送速度次日達：概念同第4點，即包含“次日達”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁面中的次數(shù)。
6.配送速度隔日達：概念同第4點，即包含“隔日達”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁面中的次數(shù)。
小編分析：就fba配送實際數(shù)據(jù)顯示的結(jié)果來看，訂單采購量最多的是次日達。當(dāng)日達和隔日達的數(shù)據(jù)其次。這也許能說明亞馬遜的配送時效多數(shù)情況下可以在次日送達，大大提升了買家的采購欲望。如果是fbm的產(chǎn)品，這里的數(shù)據(jù)就更能看出配送時效的重要性。
二、點擊量
1.點擊量
這個很好理解，就是買家通過搜索頁面點擊進入asin詳情頁的次數(shù)。
2.點擊率
點擊率=點擊量/展示量。這個不贅述。
三、加入購物車
1.加入購物車：這里僅僅統(tǒng)計的是在搜索界面點擊進入詳情頁并加購的次數(shù)。其他網(wǎng)絡(luò)媒體途徑進入詳情頁再加購的不計入其內(nèi)。
小編分析：加購次數(shù)/點擊量=加購率?？梢宰孕刑坠接嬎?。具體分析出每個sku的加購率，可以有目的性地去優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁及調(diào)整庫存。
四、購買次數(shù)
1.購買次數(shù)
這個數(shù)據(jù)會和實際的訂單不一致，原因是此值包含歸因于源自搜索結(jié)果頁面的搜索漏斗的購買量。它不包含來自“評分最高”之類的小部件和搜索結(jié)果頁面之外的頁面（例如主頁和詳情頁面）的銷量。
并且加購后超過24小時的結(jié)算訂單也不會被計算在內(nèi)。
已取消訂單和退貨訂單也不會被計算在內(nèi)。
小編分析：不必去深究這里統(tǒng)計的購買次數(shù)怎么和訂單不一致，這個數(shù)據(jù)用來參考分析從加購到訂單采購的訂單流失率即可。我們簡單計算：（加購次數(shù)-購買次數(shù)）/加購次數(shù)=訂單流失率。要怎么降低流失率，為客戶提供獨一無二的產(chǎn)品，給客戶創(chuàng)造“非買不可“的購物場景，是我們要思考的。
獨立站的情況下，在結(jié)算界面其實是可以通過一些手法來挽留客戶的，對于流失的客戶也可以去主動發(fā)郵件追回。但亞馬遜就只能通過優(yōu)秀的產(chǎn)品和詳情頁、優(yōu)惠券來挽留客戶。局限性很多，但也可以通過分析表現(xiàn)好的產(chǎn)品來對表現(xiàn)較差的產(chǎn)品進行優(yōu)化。
2.總銷售額
搜索界面最終轉(zhuǎn)化訂單所產(chǎn)生的銷售額
3.轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率=購買量/點擊量
亞馬遜的每個新功能出現(xiàn)，大家都要習(xí)慣去看一看啊，沒用的數(shù)據(jù)亞馬遜也不會放出來的。
來源：viomall跨境汽配分銷平臺